Konserni12.09.2019

Sahateollisuuden vientimyynnissä markkinajakouudistus

Kuvassa vasemmalla Ari Elovaara ja Juha Virmiala, ovat tyytyväisiä uudistukseen.

Kuvassa vasemmalla Ari Elovaara ja Juha Virmiala, ovat tyytyväisiä uudistukseen.

Koskisen sahalla valmistetaan sahatavaraa suomalaisesta kuusesta ja männystä. Perinteisen rakennussahatavaran ja jatkojalostetun höylätavaran lisäksi valmistetaan erilaisia asiakaskohtaisia täsmätuotteita sekä erikoispituuksia erityisesti puusepänteollisuuden tarpeisiin.

Sahateollisuuden vientimyynnissä on viime vuoden puolella uudistettu myyjien markkinajakoa siten, että nyt jokaisella myyjällä on omat vastuualueensa. Ennen myyjän vastuulla olivat tietyt tuotteet. Uudistuksen jälkeen jokainen myyjä on vastannut omalla markkina-alueellaan kaikista myytävistä tuotteista. Kotimaan myynnissä vastaava toimintatapa on ollut käytössä jo aiemmin ja on hyväksi havaittu.

Uudistus on tuonut kotimaan myynnistä vastaavan myyntipäällikkö Ari Elovaaran mukaan lisää yhteistyötä kollegojen välille. “Pidetään entistä enemmän yhteyttä keskenämme ja pyritään katsomaan, miten markkinat missäkin menee. Yhteydenpito entistä tiiviimpää myyjien välillä.”

Pelisilmää, tilannetajua ja jopa ennustamista

Vientipäällikkönä työskentelevä Juha Virmiala kertoo vientimarkkinoiden ottavan kolme neljännestä sahateollisuuden tuotannosta, loput menevät kotimaan markkinoille. Myynti alkaa Virmialan mukaan aina budjetista, joka suunnitellaan tuotannonsuunnittelijan kanssa. “Ennen jokaista kvartaalia tehdään alustavat markkinakohtaiset suunnitelmat myynneistä tuotanto huomioiden ja sitä suunnitelmaa yritetään sitten toteuttaa. Aina ei kaikki mene toki kuten on suunniteltu, joten toteutumaa pitää seurata tarkasti. Myös tässä kollegoiden välinen kommunikointi on erityisen tärkeää, jotta tiedetään, missä milläkin markkinalla mennään.”

Elovaaralla on pitkä kokemus kotimaan ostajapuolella työskentelystä. Asiakastarpeiden tunteminen onkin yksi avainasioista onnistumisessa. ”Ostajapuolen toimintatavan ja tarpeiden tunteminen auttaa varsinkin etukäteissuunnittelussa. Tuotteiden myynti suunnitellaan mahdollisimman pitkälle ja tarkasti, jotta saadaan varmistettua raaka-aineiden ja tuotantokapasiteetin riittävyys” Elovaara lisää.

Sahateollisuuden myynnissä vaaditaankin hyvää tilannetajua ja joskus jopa ennustajan taitoja, Virmiala sanoo. “Pitäisi osata ennustaa, mitä menee millekin markkinoille. Metsästä tuleva tukkisuma on tietynlainen vakio, mutta pituuksiin voidaan vaikuttaa. Jokaiselle pituudelle pitää löytää oma asiakas, pitää olla hyvä suunnitelma, mitä tehdään ja kenelle tehdään, jotta voidaan sanoa, liikkuuko kokonaismäärä eikä tavara ole turhaan meidänkään varastossamme.” 


Irmeli Pajuniemi työskentelee vientiassistenttina.

Toimiva sisäinen yhteistyö näkyy asiakkaalle asti

Sekä Virmiala että Elovaara vannovat myynnin ja tuotannon keskinäisen yhteydenpidon nimiin. “Pitää olla kokonaiskuva näpeissä. Pitää olla tietoinen, mikä on minkäkin markkinan tilanne. Pitää pyrkiä esimerkiksi ohjaamaan tavaraa vaihtoehtoisille markkinoille”, Virmiala listaa. 

Virmialan tiimissä vientiassistenttina työskentelevä Irmeli Pajuniemi kertoo työssään olevan paljon pieniä ja isoja liikkuvia osia sekä suoraakin asiakaspalvelua. Myyntiorganisaation muutokset ovat tuoneet uusia tuulia. “Muutokset ekana tuntuivat aikamoiselta härdelliltä”, Pajuniemi muistelee. “Oli paljon opettelemista ja opettamista, mutta nythän tämä tuntuu hyvältä. Tietoa on jakautunut entistä enemmän muillekin.”  

Uudessa myyntiorganisaatiossa on Pajuniemen mukaan parasta yksinkertaisuus. “Kun on vain yksi myyjä, tiedetään hyvin asiat, kommunikointi pelaa ja yhteistyö toimii. Tämä on helppo tapa toimia ja olemme kumpikin paremmin kärryillä siitä, mitä asiakkaalle menee ja toimitetaan. Varmasti asiakkaallekin helpompaa, jos vaikka myyjä ei ole paikalla, assari tietää asioista”, Pajuniemi pohtii.