Konserni15.04.2010

Sahatavaran myynti tehostui

Koskisen sahateollisuuden myyntipäällikkö Jukka Tamminen

Koskisen sahateollisuuden myyntipäällikkö Jukka Tamminen

Koskisen sahatavaran myyntikentässä tehtiin vuonna 2009 uudistuksia, joiden ansiosta jalostettu puu liikkuu niin kotimaan kuin maailmankin markkinoille entistä tehokkaammin.

Koskisen sahateollisuuden vientipäällikkö Jukka Tammisen mukaan myynnin uudistusten tavoitteena on tehokkuuden kasvun lisäämisen lisäksi asiakaskentän laajentaminen.

Uusia vahvistuksia

Koskisen myyntiedustustoista Puola ja Hollanti ovat tällä hetkellä toimivimpia esimerkkejä myyntiedustustosta, jotka myyvät höylä- ja sahatavaraa ja muita Koskisen tuotteita. Sama toimintamallia ollaan laajentamassa Saksan, Iso-Britannian, Skandinavian ja Espanjan myyntiedustustoihin.

- Marcel Doesburg vastaa nyt sekä Hollannista että Belgiasta ja on keskittynyt jo viimeisen vuoden ajan myös saha- ja höylätuotteisiin, Jukka Tamminen kertoo.

Vuoden vaihteen jälkeen Saksan myyntitiimi vahvistui Jörg Petersillä, joka toimii Heiden myyntiedustustosta käsin. Jörgin vastuulla ovat höylä- ja sahatavaran tuotteiden myynti.

Jukka Tammisen mukaan Koskisen tavoitteena on laajentaa myyntiä erityisesti koko saksankielisessä Euroopassa, Itävalta ja Sveitsi mukaan lukien. Etenkin höylätuotteiden markkinaosuudessa on kasvun varaa.

Höylä- ja sahatavaran myyntiä vahvistetaan omissa myyntiedustustoissa valituilla markkinoilla, toimivia agenttisuhteita kunnioittaen.

- Niissä maissa, joita Koskisen saha- ja höylätuotteita edustaa agentti, myyntiedustustot keskittyvät muihin Koskisen tuotteisiin. Agentin kautta toimivista markkinoista merkittävimpinä voidaan mainita Ranska sekä Portugali, jossa Koskisen sahateollisuuden tuotteita edustaa uusi agentti, perheyhtiö Satradi, Tamminen kertoo.

Monipuolista osaamista

Jukka Tammisen mukaan myynnin onnistumisen kannalta tärkeintä on vahva tuotetietämys, markkina-alueen tuntemus ja asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen. Myyntiedustajan tulee tuntea myös tuotannon toimintaa, sillä toisinaan myynnin ja tuotannon yhteensovittaminen ulkomaisille asiakkaille on tuote-erittelyiden ja toimitusvaatimusten kannalta haasteellista.

- Yhdestä sahatavaratuotteesta syntyy montaa erilaista jaetta. Jos olemme myyneet esimerkiksi 40% kuusen U/S sydäntavaraa Ranskaan, mietimme, mitä jäljelle jäävälle kvintta- ja VI- laaduille tehdään. Niiden ostajat löytyvät todennäköisesti aivan muilta markkina-alueilta. Toisinaan myyminen onkin melkoista taiteilua eri markkinoiden ja tuotteiden välillä, Tamminen pohtii.

Koskisen saha- ja höylätuotteiden myynnin parissa työskentelee Järvelässä neljä myyjää. Euroopassa, Lähi-idässä, Kiinassa, Japanissa ja Yhdysvalloissa heitä on yhteensä 30.

Markkinoiden osalta tilanne näyttää kirkastuvan kevättä kohti mentäessä.

- Sahatavaravarastot ovat kaikilla historiallisen alhaalla, joten odotettavissa on vilkas kevät, kunhan rakentaminen pyörähtää toden teolla käyntiin koko Eurooppaa verhonneen talven alta, Tamminen uskoo.